一家经销商挖沟了“狗和小马表演”

自1925年以来，已有四代Grappones在新罕布什尔州销售汽车和卡车。但是几年前，这个家庭决定取消长期以来一直是成功基础的方法，并试图摆脱使某些消费者感到不安的传统经销形象。

2013年，Grappone Automotive Group取消了其财务部门，终止了销售佣金，并开始在每辆车上宣传无折扣的价格，无一例外。经销商的销售人员为客户提供一系列财务选择，并按小时收费，并为所售车辆提供奖金。

尽管家庭仍在努力应对各种挑战，但这种巨大风险已在某些方面得到了回报。

“我们只是不喜欢狗狗和小马表演，”鲍勃·格拉彭内说。鲍勃·格拉彭内和他的女儿阿曼达·格拉彭内·奥斯默共同拥有这家公司。“就经销商的满意度而言，这是巨大的成功，但要想恢复正常的投资回报率，这是一项艰巨的努力。我坚信这就是未来。”

该集团在北卡罗来纳州康科德市以外的一个地方销售五个品牌，该集团认为，短期牺牲利润率可创造更好的客户体验，并改善长期客户保留率。

Grappone的祖父母Rocco和Emmanuella是从海湾服务站开始经营这项业务的，他说，自从转换以来，该集团的投资回报已减少了一半。在免佣金的那一年，它也失去了约70％的销售人员，但该集团以此为契机重新开始。它的许多新销售人员进来时几乎没有经销商经验。

谷歌和DealerRater.com上的数百条在线评论都对满意度表示了支持，其福特，本田，现代和丰田特许经营权的评分接近完美。（它的第五个专营权，马自达，在DealerRater上大约有五分之四的星，且评论较少。）在网站上发表的评论中，客户称赞该团队没有“汽车经销商的狂热”和“非常简单”的汽车购买。

负责销售的Osmer表示，该集团的销售额比去年同期增长了7％。该集团在2016年售出了6,000多辆新车和二手车。

奥斯默说，这些变化旨在建立终身关系并按顺序支持Grappone的员工，客户和社区。

她说：“我们特别按照他们的顺序安排他们，因为我们真的相信，如果您不首先照顾团队，那确实是一场艰苦的战斗。”“这与确保您使[每辆零售汽车的总收入]最大化并确保您是该地区表现最佳的经销商相比，目标是完全不同的。”

Grappone不断分析批次上车辆的零打扰价格。这不是一门精确的科学，而是基于市场，供应，竞争对手的价格和其他因素。

对于销售团队而言，无论销售价格多少，都可以从销售的汽车数量中获得奖金，而不是佣金。有机会通过出售其他融资产品和配件来赚取更多薪水。

奥斯默说，这些变化的意外结果是大量女性申请经销商。其销售队伍中约有30％是女性，大约是全国平均水平的两倍。

Osmer承认，该集团的系统并不适合所有人，但对她的家族来说已有近百年历史了，这是正确的做法，该系统的净利润中有7.5％用于社区和慈善事业。她在2015年将小组转变为TEDx演讲的经验教训和成果。

奥斯默说：“我告诉人们，如果您正在考虑进行这种过渡，那将是一笔巨大的投资。”“这是对您的团队，您的理念和使命的投资。

“但是对我个人而言，它的好处是更快乐的人。”