汽车制造商在销售指标上面临沉重负担

底特律—通用汽车不在“经销商终止业务”中。但是，公司经常每隔一段时间就会发现与特许经销商的关系中断的原因。

加州萨克拉曼多地区的经销商Folsom Chevrolet就是这种情况，该公司发现在数项指标（尤其是被广泛使用的基准，称为零售销售指数，简称RSI）方面表现不佳。

但是通用汽车公司未能满足根据州法律规定终止交易的大量举证责任，该州法律规定了评估经销商的标准，加利福尼亚州一家机构坚持维持福尔松的抗议。

此案深入研究了通用汽车关于终止条件的思考，以及对监管机构如何看待行业使用销售指标的新见解，以及其他经销商解决与工厂冲突的路线图。

并且，与纽约的类似案例一起，它突显了汽车制造商在由由不同市场的独立经销商组成的零售网络中执行严格定义的性能标准时所面临的困难。

从表面上看，通用汽车似乎有很强的终止理由。通用汽车在州新汽车委员会（New Motor Vehicle Board）举行的听证会上辩称，福尔瑟姆（Folsom）的销售相对于其市场规模而言“惨淡”，并“抢夺”了零售库存以养活其有利可图的车队业务。

通用汽车坚称，福尔松将车队销售作为其利润引擎（包括面向商业客户的工作卡车）的利润引擎，这通常意味着它没有库存足够颜色和零售客户喜欢的装饰条的车辆。

通用汽车进一步表示，Folsom未能实施功能齐全的业务开发中心，并且“有时”未能履行保修义务。

通用汽车表示，结果是，Folsom多年来一直处于RSI得分的最低点，客户满意度指数低于平均水平，并且无法满足其他公司对客户服务的期望。

同时，在30英里范围内，另外四个雪佛兰经销店的平均水平接近通用汽车对RSI的预期。

2014年，通用汽车将Folsom列入“绩效改进计划”，这是一项康复计划，其中包括与品牌代表进行季度检查，增加车辆分配以及建议建立强大的BDC来产生潜在客户。

Folsom采纳了一些建议，并进行了管理和设施变更。到2015年12月试用“治愈”期结束时，Folsom的RSI已有显着提高，但与客户满意度指数得分一样，仍低于平均水平。

通用汽车在2016年11月发布了终止通知，理由是RSI和客户满意度得分。

通用汽车辩称：“至少从2011年起，福尔索姆·雪佛兰就一直违反其[经销商协议]的销售业绩义务，其失败严重到足以单独终止这一因素。”机动车委员会。

通用汽车表示，虽然其他几家经销商在全州范围内的排名都较低，但他们表示，在很长一段时间内，佛索姆（Folsom）的表现明显低于预期。雪佛兰西部地区区域总监罗纳德·迈耶（Ronald Meier）表示：“我们不从事经销商终止业务。”

董事会在8月13日的裁决中拒绝了通用汽车的观点时，董事会对RSI的看法更为广泛，并对影响RSI的因素进行了更深入的研究。

一个主要的争论领域是福尔松对车队业务的承诺（并依赖），这降低了其零售额，但在竞争激烈的雪佛兰在市场上落后于亚洲品牌的市场中却使其成为对抗竞争经销商的有力武器。

Folsom服务车队客户的历史悠久。早在1998年，它就自愿加入了雪佛兰（Chevy）经销商的“商务精英”阶层，他们同意投资为货车和重型卡车增加设备，以换取更多的受欢迎车队配置。一位专家证人作证说，有更多这样的车辆库存，这可能会使Folsom向不想等待数周车辆的客户收取高价。

2014年，经销店的新车毛利润中有一半以上来自车队销售。2015年，Folsom的车队业务约占其毛利的58％，这要归功于将500辆车出售给了以Elon Musk为首的太阳能公司SolarCity，后来又合并为Tesla。

这些数字是经销商的骄傲。但是他们没有为RSI做任何事情。

在某种程度上，“福尔松·雪佛兰是自己作为通用汽车车队精英经销店的成功的受害者，”经销商负责人克罗斯安元帅在2015年7月给通用汽车的信中写道。

“我们的机队销售不算是我们的目标，但如果做到了，我们的销售将是有效的。”

这种推论使董事会感到不安，该委员会指出，通用汽车公司的特许经营协议和州法律都没有在规定特许经销商对工厂的义务时区分商业销售和零售销售。另一方面，州法律的确“根据所有现有情况”，包括在当地人口统计和市场特征方面，任何可以影响经销商业务的绩效标准都是合理的。

在加利福尼亚州的裁决中引用了2016年的纽约案，涉及扬克斯的贝克·雪佛兰，并促使通用汽车对其州的政策进行审查。

通用汽车发言人吉姆·凯恩说，尽管有加利福尼亚州的裁决，通用汽车无意退缩其如何评估经销商的解雇方式。加州代理机构会逐案作出裁决，因此Folsom的决定并不一定会迫使公司改变其流程。该隐上个月表示，通用汽车将稍后决定是否对该裁决提出上诉。截至上周没有更新。

上周被《汽车新闻》（Automotive News）采访的Crossan向他的律师转达了一些问题，但在一份声明中表示，他“非常高兴能把这件事交给我们”，并且“很高兴继续做经销商”。

加利福尼亚新车经销商协会正在寻找方法，以解决此类销售绩效指标冲突，然后最终终止听证会。它支持一项法案，该法案将允许经销商先发制人地挑战这些要求。

布莱恩·马斯（Brian Maas）：汽车制造商必须在评估经销商时统一运用其政策，而不是“挑选樱桃”。

协会主席布莱恩·马斯（Brian Maas）告诉《汽车新闻》：“他们应该能够按照某些标准评估其加盟商。”“问题是，哪些标准以及如何制定和应用这些标准？”

马斯（Maas）表示，汽车制造商必须统一执行其政策，而不是像通用汽车（Folsom Chevrolet）那样“选择樱桃”。

马斯说：“这真是太可笑了，通用汽车在应用自己的标准方面有多么不一致。”“从公共政策的角度来看，这是我们作为经销商行业协会和我们的个别经销商对通用汽车或任何制造商的主要关注。”