在线F& I产品销售有助于沃尔沃解决“明显”问题

到2018年中，沃尔沃经销商网络和专属金融公司的代表会见了汽车制造商高管，讨论了经销商中财务和保险业表现不佳的问题。

该会议是汽车制造商于2017年建立的盈利能力论坛中正在进行的对话的一部分。该论坛由北美沃尔沃汽车公司首席财务官OlaSjölander主持，由约12名沃尔沃经销商代表和首席财务官组成，他们每月举行电话销售会议，每季度召开一次会议。

沃尔沃汽车金融服务销售和营销副总裁TJ Prayner表示，沃尔沃经销店的零售新车平均F＆I利润比豪华竞争对手低478美元，平均每辆车709美元。

“这对我们来说是非常刺眼的，” Prayner说。

这家专属金融公司深入研究了零售方面的F＆I绩效，并确定部分问题来自缺乏流程。普雷纳说，在全国289家沃尔沃经销店中，只有三分之一以上仍在使用纸质F＆I产品菜单。根本没有使用43家经销商的F＆I菜单。

但是，Prayner说，有55家沃尔沃零售商通过F＆I工具提供商Darwin Automotive使用数字菜单，与没有的沃尔沃零售商相比，F＆I利润更高。

“我们与达尔文取得了联系，他说：“我们如何合作将达尔文更多地带入沃尔沃经销店内的F＆I办事处，以及我们如何共同扩大F＆I办事处以外的收入潜力？”祈祷者说。

除了增加使用达尔文F＆I的商店的数量外，沃尔沃的俘虏还敦促经销商签署达尔文更具争议的产品-达尔文直接（Darwin Direct），该工具使客户能够“购买，签约，电子签收”并在经销商没有任何人为干预的情况下自行购买100％的F / I产品24/7。

Prayner说，沃尔沃汽车金融公司知道一些经销商会拒绝注册该平台。交易商担心，在线提供传统上有利可图的F＆I产品会蚕食店内销售，并有可能削弱F＆I经理的作用。

为了吸引经销商注册，沃尔沃汽车金融为签约达尔文直销的人支付费用。该俘虏还针对选择达尔文F＆I数字菜单的经销商制定了绩效目标。如果经销商达到了这些目标，公司将向他们偿还这些费用。

19个沃尔沃经销店已改为达尔文直销。目标：2019年有50家零售商。

位于R.I. Pawtucket的Steingold Volvo Cars是第一家试用该技术的商店。经销商从Darwin Direct开始，然后注册了店内产品。

Steingold营销总监Michael Bernardo表示，使客户能够自行购买F＆I产品已经减轻了他的负担。

他说，对于贝尔纳多而言，F＆I产品推销非常耗时，而且对客户不利。为了保持长期的合作关系，他会尝试一些客户偶尔购买的产品。

在大多数情况下，他会接到客户的电话，这些客户希望在销售后进一步了解F＆I产品。现在，客户可以在家中购买产品，他们选择的商品比商店更多。

“这是24小时菜单”。早上起床时，每晚我会收到三四个订单，而我从未与客户交谈，贝尔纳多说。“对于精明的客户，他们甚至不再需要我，因为所有信息都可以在网上找到。”

Bernardo说，在Steingold，几乎没有什么抱怨让顾客绕过F＆I办公室进行产品销售的，因为这家商店没有指定的F＆I经理。实际上，这家商店只有三位经理，伯纳多说：他本人，他的兄弟斯蒂芬（Stephen）和另一位经理布莱恩·麦克海尔（Brian McHayle）。Bernardo的父亲Manny是商店的总经理。

迈克尔·伯纳多（Michael Bernardo）说：“我们是一家刚起步的经销商。”“如果您遇到我，我将向您展示车辆的工作原理，我将让您进行试驾，我将与您签署财务文件。我什至会向您展示汽车的工作原理并连接蓝牙。”

该商店每月总共出售50辆新车和二手车。

客户将VIN输入到Darwin Direct系统中并回答一些问题，Bernardo说。根据客户的响应向他们展示产品，并可以选择和购买他们想要的产品。客户的选择将发送到经最终批准的经销商。客户完成付款后，合同即生效。

商店中F＆I产品的利润率仍然很低-如果客户购买三种产品，每辆车的利润约为500美元-尽管新工具的普及率有所提高。

根据达尔文（Darwin）首席执行官菲利普·巴蒂斯塔（Phillip Battista）的说法，斯汀·沃尔沃（Steingold Volvo）在一个月内售出了96个服务合同。

“我们现在能做的就是代表F＆I经理启用此过程。因此，巴蒂斯塔说，他们没有想到“这对我们不利”，而是好像是他们自己的私人助理一样。

Prayner说，其他沃尔沃经销商的加盟速度比Steingold慢，但周围的人越来越多。Prayner说，F＆I经理可以让客户知道，如果他们拒绝在商店购物，他们以后可以购买。

Prayner说：“即使所有这些数字变化都到位，F＆I经理也将始终发挥作用。”

如今，沃尔沃经销店平均每辆车的F＆I利润为1,000美元，据Prayner称。除了与达尔文（Darwin）合作之外，这名俘虏还与F＆I产品和培训公司JM＆A Group合作，为F＆I经理修订课程，重点是产品销售。