薪酬计划使销售，服务之间保持和平

蒂姆·赫拉文卡（Dim Hlavenka）担任DCH蒙特克莱尔·阿库拉（Montclair Acura）总经理的工作将近一个月，他召集经理们讨论修改薪酬计划，以便他们每个人在每个部门中都有利益。

听到赫拉文卡的想法后，他们全都加入了。

他在电话采访中说：“我们立即看到了影响，特别是服务经理和二手车经理的共同努力。”

两年后，该计划仍然存在。

这个想法来自于在转行到汽车零售之前在酒店工作过的Hlavenka厌倦了部门间的争论。

在DCH之前，“我”已经去过许多商店，并且看到过服务与二手车之间的斗争。他说，二手车不想为这项业务提供服务。“努力还不存在。他们百分之八十的时间不相处。一个人认为一个人正在抢劫另一个人。自计划以来，我没有看到它-我还没有看到它。

它是如何工作的？新泽西州维罗纳（Verona）经销商的经理是根据每个部门的表现来薪酬的。该设置可确保在固定经理人工资的同时，他们的部分佣金取决于整个商店。

赫拉文卡：齐心协力

赫拉文卡说：“我认为自己有足够的影响力，所以他们需要关心其他部门。”“每个人都必须意识到每个人的部门，因为这会影响他们的口袋。”

直到赫拉文卡（Hlavenka）启发了我们“重新团结”的心态之前，边界折价一直是个问题。

“他们需要刹车吗？他们不需要刹车吗？他们需要轮胎吗？他们不需要轮胎吗？”他说。“也许他们现在不需要它们了，但是从现在开始三个月确实需要轮胎时，我不希望客户再来指责我们出售低胎面磨损的汽车。”

今天，二手车经理知道他将获得维修订单的报酬，以准备以旧换新的零售。因此，他不介意在汽车上花点时间，此举最终使客户受益。

“反之亦然，”赫拉文卡说。“如果有一辆我们需要加紧进行交易的汽车，我会拥有比我想要的价格高一点的汽车。”

在他的经销店，服务人员更愿意与销售人员合作，甚至乐于打折工作，以使汽车能够正常销售，从而获利。

自制定以来，薪酬计划一直保持一致。管理人员有薪水，但会收到年度业绩预期所指示的佣金。

赫拉文卡说：“这样，如果我超出了我的期望，经理们的收入就会增加一点，但是商店也会得到更多。”“我不会从任何人的薪水计划中扣除开支，但对我来说更重要。我希望他们专注于销售汽车，维修汽车。”

转向薪酬计划已经为全店士气带来了奇迹。赫拉文卡（Hlavenka）指出，友善的感觉是DCH Montclair Acura被《汽车新闻》评为“过去两年最佳工作经销商”的原因之一。对申请该奖项的经销商进行排名的分数的四分之三来自对员工的调查。

由Lithia Motors Inc.支持的自下而上的管理风格于2014年收购了DCH Auto Group，这有助于Hlavenka制定了该计划。他将Lithia的分散风格描述为允许每家商店的经理在自己的经销店中成为企业家。

赫拉文卡说：“我相信这是因为他们认为他们使我们处于这一位置，我们在商店，员工和市场上的脉搏可能比任何人都更好，因此我们应该能够做出这些决定。”“你做得越好，他们越会让你孤独。但是，如果您在挣扎，他们不会很快就把您赶出去。他们提供支持。老实说，这是新鲜空气。