移动技术推动Straub Automotive的F& I销售

Straub Automotive有确凿的证据表明，其在展厅中使用移动技术会刺激F＆I的销售。证据来自位于弗吉尼亚州特里亚德尔菲亚的Straub Honda，该集团是该州的五个经销商之一。

2016年9月，Straub Honda在当月售出的55辆汽车的F＆I产品销售额达到32,000美元，平均每辆车不到582美元。然后，它采用了移动软件来简化F＆I流程，F＆I产品的销售迅速增长。今年9月，经销店在售出的58辆汽车中，F＆I产品的销售收入为78,000美元，每辆车的价格接近1345美元。

该集团的总经理兼运营总监凯文·库克（Kevin Cook）表示，由于使用该软件，所有五个Straub经销商均提高了F＆I销售额。

他说：“我们保证（客户）这将是他们做过的最简单的交易。”“我们的目标是在不到一小时的时间内将它们从经销商中删除。我们直接在营业员的办公桌上完成整个交易。

这是通过Dealertrack的iPad版eMenu软件实现的。客户无需离开销售台即可完成F＆I审查。取而代之的是，通过iPad对它们进行审查。客户可以使用eMenu在讨论细节之前独立检查F＆I产品。

一些客户对技术不满意，不想单独使用eMenu。库克说，销售人员与这些客户在一起，并帮助他们进行经营。

库克说：“过去，客户只是在[销售]柜台上感到很舒服，然后被带离该地区与F＆I经理会面。”“现在，客户可以保持原样，并[使用eMenu]查看所有内容。这是一个流畅的演示，解释了他们需要知道的一切。”

巴里：借助F＆I，当您利用机会减少消费者花在填写纸张上的时间时，最高的客户关系管理标志就来了。

该软件还使经销商人员可以查看客户检查每种产品的时间。这样一来，员工就可以在随后的大部分对话中讨论客户最感兴趣的产品。库克表示，观看视频的客户对F＆I产品的接受程度更高，这从渗透率可以证明。

Cox Automotive VinSolutions和Dealertrack F＆I市场性能副总裁Jason Barrie表示，该软件是根据广泛的客户和经销商反馈开发的。

“我们听到经销商说，“我不想面对消费者，而是与消费者并肩。”Barrie说，这就是如今经销商想要的工作方式，并指出100％的菜单合规性至关重要。“通过F＆I，我们知道最高的[客户关系管理]标记是当您利用机会减少消费者花在填写纸上的时间时。”

eMenu帮助改善了Straub Honda的F＆I对话。在2016年9月至2017年9月之间，经销店在新车和二手车销售中的服务合同渗透率从29％上升到55％，而GAP渗透率从7％上升到25％。库克说，更多的客户也在经销商处融资，部分原因是在审查了eMenu之后，他们想购买辅助产品。他说，新车和二手车销售的金融合同渗透率已经从54％上升到62％。

库克说：“我们从中学到的就是眼见为实。”“一旦他们看到了演示文稿，产品的价值便具有更大的有效性。这对合规性非常重要，因为每个客户每次都必须查看每种产品。”

当然，在将该系统安装到位之前，必须先有人进入经销商。

对员工进行电话培训至关重要。

库克说：“我从事这项业务已有30年了，变化越多，他们保持的立场就越多。”“目前，这一切都围绕电话展开。每个人都使用智能手机。现在，人们正在呼唤经销商来定价而不是进来。”

这与最近的时代有所不同，当时互联网领先者是新客户的关键。尽管在到达经销商处时互联网销售线索可能已经陈旧或不合格，但电话表明客户可能已经决定了要购买哪种汽车。重要的是，销售人员知道如何正确处理电话并进行约会。

库克估计约有91％的经销商任命是通过这种方式达成的。他补充说，约有85％的呼叫经销商的人已经做出了购买决定。

他说：“每次电话响起时，我们都将其视为汽车买卖。”“当有人走进来时，您不会忽略他们，也不会等着招呼他们。当人们打电话时，我们会立即做出回应。互联网也是如此。如果我们有互联网主管，我们将在15分钟内答复。”