签署合作框架协议，蔚来、国网分别想要什么？

蔚来创始人李斌、国网电动汽车董事长全生明先后发言、双方代表签署《充换电与能源服务深度合作框架协议》、合影留念……12月14日，在北京东方广场蔚来中心，蔚来与国网电动，召开了一场只有十几分钟的签约仪式。

“内容如其名”，这的确是一场“框架”签约仪式，因为活动结束后，除了双方将于2021年在全国范围内建立100座充换电站之外，我们对于更为详细的内容几乎一无所知。

不过，合影留念过后，在场面一片混乱的握手告别中，我还是听到了两句非常有趣的对话。

“今天签的这个协议，我觉得意义非常重大。”

“非常重大，非常重大。”

全生明的话与李斌随后的赞同，似乎让这场外人看来并不怎么重要的活动，一下得到了升华。于是，为了弄明白这场签约背后的“重大意义”，活动结束后，我们找到了蔚来电源管理副总裁沈斐，试图从他口中，找到两位领导口中“重大意义”的详细内容。

左六起：国网电动汽车董事长全生明、蔚来创始人李斌、蔚来电源管理副总裁沈斐

蔚来：充换电系统先“拯救”自己

“其实我们跟国网一直在合作，以前我们签过战略合作协议，这次不一样，叫深度合作协议。”

“深度”，这是个听起来略显抽象的词语，而从沈斐接下来的分享中，我们或许可以为这个它找到一个更加直观的解释：多样。

自从旗下的几款产品保有量逐月上升之后，蔚来一直试图用各种方法帮助用户解决补给问题。换电、公共充电、超充、家用充电桩、一键加电……为了实现“加电比加油更方便”的目标，蔚来几乎在各种场景都帮用户想到了解决办法。

但“幸福的烦恼”是，即使有了这么多的选择，用户依旧面临着充电地点不便利、等待时间久的问题。因此，此次选择与国网合作，蔚来的目的只有一个：尽快提升用户的补能效率。而围绕着这一目标，双方的合作模式将十分多样。

“我们会根据每个城市的具体特征，一边做一边探索，怎样能把双方的优势都发挥到极致，所以目前其实没有特别固定的模式，但其实我们想的已经非常深入了。像前两天我们发布的长春换电站，你可以看到上面打着我们双方的logo，其中国网提供电力容量场地，我们来做一些实际的运营。”

除了建新站之外，沈斐介绍，双方的合作也将围绕着已经有的换电站展开扩容。“比如在京港澳高速上，在双向服务区，我们已经建了6个换电站，由于建站的时候比较着急，（所以没有考虑到电力容量的问题，）那个电力容量在当时是够了，但随着我们用户的保有量在不断增加，现在就很难满足了。那目前这几个服务区换电站的扩容，我们也是和国网一起看的。”

也正式由于一切还处在摸索阶段，运营模式还需要进一步探讨，因此沈斐也坦言，“我们并不着急马上就形成一个成熟的商业模式，我出现干这个，你出钱干这个，然后咱们的利益怎么分配，我觉得现在谈这个事情太早了，现在更多的是要去想一想，国网和我们怎么能各自发挥各自的优势，以便能够为用户提供更好的服务。”

不过，虽然一切还处在框架构建的阶段，但沈斐透露，等到明年4月份，开始向全国铺二代换电站后，每次换电的成本会得到很大程度的优化，而届时双方或许就能有一个比较确切的合作模式了。

至于等到一段时间之后，换电站运营趋近成熟后，蔚来是否会考虑将换电站与行业共享时，沈斐的回答也十分实在，“先拯救自己吧，行业的事情让行业慢慢去变化。”

而除了这些已有的模式外，蔚来和国网还开展了V2G技术试点，即“能够为用户赚钱”的双向充电桩。

沈斐介绍，由于电网的属性是发多少电就用多少电，多发的电不用就会浪费，少发不够又满足不了用电需求，所以如果一部分用户能够在低谷的时候进行充电，而在用电高峰的时候为电网补电，那么在缓解电网高峰供电压力的同时，无形之中，用户还能通过峰谷的用电差价获取一定的收益。

基于这一特性，沈斐表示，自今年12月8日，到明年4月30日，蔚来用户如果能在0：30-7：00期间进行充电，不仅能够享受到夜间谷时电价，还可以获得额外的积分奖励。而等到双向充电桩逐渐向全国各城市铺开之后，“晚上充满电，白天再去为充电桩发电，一度电的峰谷差价如果是0.2元，那一顿午饭的钱就省出来了。”

国网电动：抢占行业先机

如果说，李斌口中的“意义非常重大”，现阶段更多只体现在自己的用户之上，那么全生明想要的显然更多一些。

“现在主要的问题是标准不统一，国网有国网的标准，南网有南网的标准……”在喧闹的寒暄与告别中，全生明的另一句话同样让我记忆深刻。在这样一场有关换电站合作的协议签署现场，国网电动负责人率先提到了“标准”。

虽然由于环境嘈杂，全生明所谓的“标准”究竟指的是充电功率标准，还是换电行业标准，再或是商业标准，我们还不得而知，但与国内首家实现对私市场车电分离的企业合作，这背后无疑有着更加深远的布局与考量。

今年，电动汽车行业的“网红”非“换电”莫属。5月，换电站作为新基建的重要组成部分，首次被写入2020年政府工作报告；7月23日，国务院新闻发布会上，工信部也正式对新能源换电模式做了详细的解读，一时间换电模式的风头无两。

能够时隔九年再次翻红，“换电”无疑要感谢蔚来与北汽新能源。他们一家靠着极大的话题性将换电，这种此前并不被人看好的模式重新变为可能，而一家则是依靠在网约车市场的影响力，一直低调地做着布局。或许也正是因为这两家企业的坚持，才让国家重新将目光放回到这个赛道之上。

而在这波浪潮的推动下，今年以来，已有不少企业开始着手布局。例如南方电网与宁德时代合作；长安新能源与奥动新能源签约，成立重庆换电联盟；软银能源也与奥动新能源达成了战略投资合作；而吉利、荣威等车企，也迅速跟进，旗下的“换电式纯电动轿车”先后出现在工信部申报名单之中……无疑，换电的“风口”已经到来。

但，与对于充电时的态度不同，面对换电模式，至今仍有相当一部分人持有保留意见，其中除了电池标准无法统一之外，前期投入大，后期难以实现盈利也是最常见的观点之一。哪怕是这次签约仪式上，还有媒体对于蔚来换电站的盈利状况提出质疑，不断询问着一个能够达到盈亏平衡的数字。

不过，随着蔚来换电站数量一座座的增加，BaaS方案的渗透率日渐提升，人们不得不承认的是，当初特斯拉没能跑通的模式，如今蔚来却真的做到了。

面对这股来势汹汹的新浪潮，国家电动无疑想以规则制定者的身份加入这场游戏，而作为一家能源公司，率先与更多企业形成捆绑，或许就是其现阶段的战略。

这一点，从7月份，其同样与北汽集团签署了一份深化战略合作框架协议的举措便能够证明。而根据当时的计划，双方将在2021年6月底之前，全面合作建设100座换电站，服务全国不少于10000台换电车辆。

ToB市场与北汽捆绑，ToC市场与蔚来携手，跟随着这两家先行企业，快速提升在换电领域占有率的同时，国网电动也能在双方的合作中，摸索到能够实现共赢的商业模式。而一旦与这两家企业的合作被成功跑通，那么在此后与其他企业的合作中，国网电动无疑将有着更大的优势。

毕竟，电池规模虽然各家不尽相同，但需要电力资源却是每一家企业都不能缺少的必要条件。

而在充电桩市场，无论是市场份额，还是实际盈利水平，都位列于特来电和星星充电之后的国网电动，无疑想抓住这一次机会，成为换电市场的龙头。