变得个性化，吸引买家保护技术

当试图说服客户签订延长服务合同以保护其技术含量高的新车的重要性时，您的F＆I经理是否说明了蓝牙或稳定性控制的复杂性？如果是这样，请告诉他们退后一步，关注客户的利益。

内华达州亨德森市（Henderson）拉斯维加斯外的Findlay Toyota财务总监Anthony Velardi说：“我们将对话带到了影响他们的地方，例如触摸屏。”“即使他们仅使用触摸屏播放收音机，但如果熄灭也会影响他们。不再需要使用[无线电旋钮]。“

大多数购车者都知道，汽车工程技术的发展已使汽车比历史上任何时候都更可靠，更易于维护。但是，这种知识是一把双刃剑，在F＆I办公室造成混乱，尤其是当它们具有选择的延长保修期时。

Velardi说：“以适当的方式提供扩展的保修信息很重要。”“您将使人们说，“好，丰田有保修。为什么我需要一个额外的？你是在说汽车[不好]吗？当然我们不是在说那个。我们要说的是，技术将汽车带到了发动机之外的另一个高度。技术使汽车运转。”

使用最新的愤怒手机走进展厅的年轻买家普遍了解并接受汽车的新技术。西弗吉尼亚州基瑟市的蒂姆布鲁克·雪佛兰（Timbrook Chevrolet）财务经理斯蒂芬妮·库珀（Stephanie Cooper）说，如果他们使用的是1到3年的汽车进行交易，那就尤其如此。

“通常，需要说服技术的客户在七，八年内没有进行过汽车交易。她说，他们对此没有问题，吉米大叔也可以解决这个问题。“那辆汽车的技术可能比今天的汽车少60％。”

库珀：向客户展示他们感兴趣的技术，然后显示更换成本。

库珀通过将技术比作人脑来克服异议。

“我们讨论大脑如何使您的身体对身体的需求作出反应。她说：“这就是睡觉时身体呼吸的原因。”“中年客户和高级客户”通常比一些年轻人更具健康意识，因此，榜样对他们来说效果很好。他们知道，随着您从30、35、40、45岁开始，您将不断面临更多的健康问题。汽车也是如此。

但是，要帮助客户充分了解扩展服务合同的必要性还涉及一些展示和讲述。库珀定期邀请顾客和她一起去汽车。她启动了引擎，并向他们展示了使他们感兴趣的技术，例如触摸屏。在演示了他们感兴趣的功能后，她为他们显示了一张发票，详细说明了更换它的成本。

她说：“他们可能不知道或不在乎触摸屏95％的功能。”“但是，如果它不被使用，他们使用的5％的东西将无法正常工作。要使它重新工作，将花费很多钱。”

库珀说，不仅实际例子有帮助，而且“将个人例子带入对话中也很重要”。

她说：“我经常以妈妈为榜样。”“她害怕解开自己的娱乐系统，因为她从没想过它会再次起作用。一旦克服了对技术的恐惧，她的确会表现出色。现在她的手机比我的手机更现代。”

在纽约州伊萨卡市的马奎尔家族经销店所有者马克斯·马奎尔（Phil Maguire）交易员说，一种有效的教育客户技术而不使他们感到防御的方法是用“您知道吗？”这一短语介绍信息。

他说：“当你说“你知道吗”时，这才真正开始了教育过程。““您知道吗”是一个开放式问题，可以真正打开对话，并帮助您了解对客户重要的内容，以便您可以在那里工作。