如何突破F& I的障碍

F＆I经理知道，汽车金融的前景会随着经济的变化，承保标准，消费者的选择等因素而变化。但是至少有一个常数：购车者仍对金融和保险保持警惕。

因此，F＆I经理和经销商销售人员必须发展出演讲风格，以帮助F＆I怀疑论者解决他们的疑虑。

在此过程的早期与客户合作-最好是在进入展厅之前通过经销商的网站-使他们能够指导时间表和信息的呈现是在出现客户异议之前缩短它们的最佳方法之一。

但是，即使F＆I部门在面试和演讲中表现出最大的谨慎，仍然会发现下一步不愿接受的客户。

内华达州亨德森市Findlay Honda财务总监梅利莎·贝尔（Melissa Bell）说：“偶尔会有客户说，别告诉我其他事情。”贝尔的经销店主要依靠菜单，但巧妙地将道具制作成演示文稿。她说：“我认为我们中没有任何一个人能树立词条，但我们确实采取了不同的方法。”

贝尔说，当顾客不愿享受延长保修期时，商店的财务经理可能会花费额外的时间来概述制造商保修范围内的承保范围，以及根据贷款条件和里程数对其产生的影响。

她说：“然后我们在三个主要领域打入客户，可能会产生额外的费用。”它们是：因全部损失或盗窃而产生的折旧；日常维护，例如换油和轮胎旋转；以及围绕车轮，轮胎，挡风玻璃，钥匙，凹痕和顶圈的磨损和危害成本。

她说：“这促使他们提出有关他们最感兴趣的领域的问题。”“这种方法比问他们问题并强迫他们回答要好。”

但是，当您向客户提供了最佳信息并且仍然提出交易异议时，您将如何回答？尽管许多F＆I专业人员都说有时不可以，并且必须得到尊重，但有一些应对方法可以节省一笔销售额。

考虑贝尔的这些选择；马里兰州坎伯兰市Timbrook汽车公司的财务经理Stephanie Cooper；威斯康星州布鲁克菲尔德的Soerens Ford的新车经理Mike Walsh。

“我们偶尔会有顾客说，“别告诉我其他任何事情。”我认为我们当中没有人设定过字词，但我们确实采用了不同的方法。

内华达州亨德森Findlay Honda财务总监Melissa Bell。

异议：我的预算固定。

回应（Cooper）：您愿意每月支付300美元，还是愿意在需要维修时每月支付3,300美元或更多？让我解释一下固定付款与可变付款。您可以选择包括服务合同，每月支付335美元来承担该风险，而无需支付3,000美元的维修费用以及每月300美元的付款。根据美国汽车协会（AAA）的一项研究，将近三分之一的车主在不承担其他债务的情况下无力支付汽车维修费用。

异议：我正在租赁。我对买任何东西都没有兴趣。

回应（贝尔）：我可以理解。让我们现在查看您的合同，并确保您了解所涵盖的内容。

异议：我们一直在谈话，我们将回家，考虑再三，让您知道。

回应（Cooper）：我知道这是一个重要的决定，您需要确定。您介意我问您特别需要考虑什么，以便我们可以帮助您简化决定吗？我们提供对任何车辆的24小时免费试驾，没有任何义务，并且有20多家贷方提供多种融资选择。您想验证我办公室的电话号码，以便我们有一些隐私吗？

异议：我读过新闻报道说，经销商融资的利率较高。

回应（Walsh）：我们经常听到别人的相同故事。很棒的是，您可以给我们提供证明这一错误的机会，如果我们的利率更高，我们非常欢迎您从您选择的贷方那里拿出支票。

库珀：“我在这里提供选择。”

异议：我可以从我的信用合作社或银行获得更好的融资。

回应（贝尔）：我明白。我只想提一下，我们有可用的贷方，而您在其他任何地方都无法找到其利率。如果您与我们一起融资，您可能也有资格获得一些相当大的回扣。

回复（Cooper）：请理解，我的工作不是阻止您离开您喜欢的银行或信用合作社。我在这里为您提供选择，以确保您做出明智的决定。我很好奇，当您选择一家餐厅时，会选择只给您一个选择的地方吗？还是您更喜欢某个菜单选项更多的地方？您想验证我办公室的电话号码，以便我们有一些隐私吗？

异议：这是我的信用合作社寄来的支票；我随他们去。

回应（沃尔什）：谢谢。在这里签名。