沃尔瑟汽车公司：对F& I经理来说太久了，希望获得更多利润

经销商安德鲁·沃尔瑟（Andrew Walser）了解千禧一代对速度和便利的渴望。这就是为什么他的公司在其23个经销处淘汰财务和保险经理的原因。

明尼阿波利斯的沃尔瑟汽车集团（Walser Automotive Group）首席执行官沃尔瑟说：“如果您去苹果商店，那里的每个人都是收银员。”“这种方式变得更加简化。”

沃尔瑟集团（Walser Group）五年前取消了其F＆I经理，而是创建了一个由销售人员和财务中心组成的混合流程。目标是加快客户交易并改善人才招聘。考虑到销售技巧与融资技巧不同，这更有意义。现在，Walser可以雇用更适合每个职位的人员。

该计划最初失败了，每辆车的平均F＆I收入下降了。但是，通过一些调整，该小组缩短了交易时间并提高了客户满意度得分和收入。

沃尔瑟说：“我们的大多数商店都是20家连锁店。”“现在，我们的汽车平均销售成本是传统经销商的一半。”

10月，现年50岁的沃尔瑟（Walser）接任了他的集团首席执行官，现年62岁的哥哥保罗·沃尔瑟（Paul Walser）竞选了20年。Paul Walser现在专注于收购和制造商关系。

作为领导层变动的一部分，沃尔瑟（Walser）带回Candice Crane作为首席人才官。此前，Crane负责那里的招聘和人力资源。她设计了销售补偿和招聘策略。最近，她曾担任芝加哥招聘和保留技术提供商Hireology经销商解决方案副总裁。Crane说，消除F＆I管理人员的举措主要集中在招聘上。

克莱恩说：“当我们经历这一变化时，我在组织中。”“讨论始于“我们如何招募应届大学毕业生？”我们需要稳定工资。商店中最大的人员成本是财务经理。因此，如果我们可以将支出重新分配到销售部门，我们可以雇用更多的销售人员。

Crane的团队设计了一种混合模型。首先，沃尔瑟（Walser）创建了一个中央财务中心，与放款人合作以确保客户融资。销售代表向客户展示F＆I产品的菜单，另外，在财务中心工作的27个人之一安排了融资。

“我们将财务经理的工作从菜单F＆I产品的销售中分离出来”。那是因为传统的财务经理工作需要两种技能。它需要一个注重细节并且具有良好的数字的人，但是他们需要外向和个性足以销售产品。那是两个不同的人。“现在，我们将追随一个在财务上能胜任一份工作，并拥有一个大学毕业生来从事销售工作的人。”

安德鲁·沃尔瑟（Andrew Walser）：千禧一代渴望速度和便利。

在金融中心工作的人通常是不愿出售金融学位的大学毕业生。他们每小时赚取14至19美元，没有任何佣金。

沃尔瑟说：“这些不是您传统的财务经理；他们更具行政管理能力。”

通过进行这些更改，Walser还不得不将F＆I菜单产品限制为四种最畅销的产品：扩展服务合同；保证资产保护；由防锈剂和油漆密封剂组成的环保包装；和租赁护理，以防止在租赁过程中造成损坏。

沃尔瑟说：“如果有一个人出售汽车，就必须使对他们和顾客来说更简单。”

新过程最初显示出不同的结果。好消息是，取消F＆I经理后，客户同意购买车辆的平均时间从交货前的90分钟减少到了45分钟。坏消息是每辆车的F＆I收入平均下降了50美元。

随着时间的流逝，每辆车的收入得以恢复。今天，它比Walser拥有F＆I经理时的基准平均价格高375美元。

沃尔瑟说：“我相信这仅仅是因为我们节省了客户的时间，他们在整个交易中与他们合作的人都是他们信任的人。”因此，他们想从他们那里购买更多的F＆I产品。

另外，由于取消了F＆I经理，Walser的所有商店都获得了更高的客户满意度得分。沃尔瑟说，但是最喜欢它的是贷款人。

“我们现在控制着所有23家商店的票据去向，因此贷方拥有一站式商店。他们不必去我们每个商店都可以与那里的每个F＆I经理建立关系，后者可能会离开，然后他们必须从新经理那里重新开始。” Walser说。

Walser现在与精选贷方合作，并提高了其购买力。

“我们”正在挽救他们的人民很多时间。他们了解Walser客户以及我们的业务方式。 Walser说。“他们有放心的交易量，因此他们可能会开出更多的贷款。”